五问水滴:流量故事难续写,亏损窘境何解?

编辑: zhangyiru 查看 [ 0] 次 评论[0 2021-5-28 15:29

滴水汇聚,则成细流。说起水滴的故事,自然离不开流量二字。

互联网时代,得流量者得天下。然流量倏忽不可把握,亦可转瞬即逝。君不见明日黄花者,比比皆是乎?

创立之初,水滴公司创始人沈鹏立下雄心壮志,豪言要做“自带流量的公司”。此后经年,水滴越做越大,对外更是喊出了“每三人便有一人是水滴的用户”的口号。

凭借“互助+众筹+保险”的三级火箭,水滴快速打入二三线市场,成为了名副其实的“下沉天王”,收割无数流量的同时也获得了资本的青睐。

所谓的“三级火箭”业务架构,即“互助+众筹+保险”。这其中,筹款平台作为最外层的业务,主打免费帮助用户发起筹款治病;中层的互助业务负责引导用户加入互助社区,重点培育用户保险意识;最内层的保险商城业务则作为变现环节,负责给导流来的用户提供保险产品。

从结果来看,资本市场认可了水滴的商业模式。2016年到2020年,水滴一共完成了七轮融资,融资总金额超过20亿。2021年5月,水滴如愿登陆纽交所。

虽然看上去顺风顺水,但水滴真正的考验才刚刚开始。这其中,最大的考验来自商业模式转型。

2021年3月26日,水滴互助正式宣布关停,水滴的“三级火箭”解体。而在此前,水滴的互助、众筹流量渠道已经持续萎缩。

招股书数据显示, 2018年,水滴公司来自互助平台的首年新单保费占比为38.6%,来自众筹的首年新单保费占比为46.5%;而到了2020年,上述数据分别下滑至3.6%、13%。

由于自营渠道的流量大幅减少,水滴不得不通过购买第三方渠道流量来维持现状。这些用户是否也具备强烈的保险购买意愿?恐怕仍需要时间来观察。

也许在未来一段时间里,水滴依旧可以通过砸钱买流量的方式来维持资本的耐心,但这样的模式已经不能使其区别于其他平台,自然也无优势可言。

另一方面,三级火箭架构的瓦解,使得水滴不得不转向第三方渠道流量购买。这些高昂的渠道推广费用,最终也把水滴的盈利时间表推向了“深渊”。

投资者又是否会有耐心慢慢等待其完成盈利周期?

上市首日,水滴创始人沈鹏在接受采访时表示,当前水滴公司无论从业务运营角度还是业务规模角度,都在快速向前发展。“盈利不是水滴目前最优先考虑的问题,更加关注业务发展的速度和健康度。”

上述言论发表后,资本市场给出了自己的回答。首日收盘,水滴股价遭遇重挫,跌幅达到19.17%。

在登陆纽交所后,水滴迫切的需要讲好一个新的故事,一个能够打动资本市场的故事。沈鹏和他的高管团队,把这个新的故事叫做“保险+医疗健康”。可无论这个故事的主题叫做什么,故事的内容都需要流量去书写。

正如前文所述,水滴近年来虽然在流量变现方面布局颇多,但在导流入口上却持续萎缩。针对自营流量渠道边缘化的问题,以沈鹏为首的水滴公司管理层团队选择购买第三方渠道流量来弥补。

2018年-2020年,其销售和营销费用分别达1.85亿元、10.56亿元和21.31亿元。其中,用于线上获客和品牌推广的费用占了大头,分别为8629.90万元、7.93亿元和17.43亿元,占总营收的七成左右。

高昂的获客成本,使得水滴在未来一段时间内,仍将处于增收不增利的窘境。

在市场的信心彻底消失前,水滴能写出下一个故事吗?


来源:新浪财经


回到顶部 我要反馈