新东方打开直播带货"双向奔赴"新模式

编辑: 徐怡 来自: 东方网 查看 [ 0] 次 评论[0 2022-6-21 16:11

近日,新东方直播间的走红在商家之间引起巨大反响。主播双语带货和才艺表演带货一样,都是促销的手段。为何很多才艺表演带货的没火,独独双语带货的新东方火了?其秘诀在于,新东方带货有独特的情怀价值和附加值,这是很多才艺表演带货不具备的,也是别人学不来的。

新东方历史上有超过千万的学生,有上亿的人用过他们的教材,俞敏洪本身也是一个有情怀、有故事的人,新东方双语带货唤醒了这些人的记忆,他们愿意看新东方的直播,即使不买货,也带来巨大的人气,更不要说一部分人会转化为用户。同时,诸如“牛排原切怎么说?Original Cutting……”“文学应该关注那些平凡的人,因为他们更感人、更给人力量”“腹有诗书,眉有山川”……这样的双语带货,与货物本身有联系,既可以顺便学外语,又可以励志,增加了带货的附加值。

从专业的角度说,新东方带货根子上是拥抱“兴趣电商”。发明这一概念的抖音电商认为,这是一种基于人们对美好生活的向往,满足用户潜在购物兴趣,提升消费者生活品质的带货方式,其核心价值,在于以优质内容将商品和消费者连接起来。

如果说我们从双语带货看到的是满足消费者兴趣,那么,新东方的纯佣金模式,不收取坑位费等,则是满足了商家的兴趣。

自从直播带货兴起后,“坑位费+抽成”肥了一批网红明星,坑了一批商家。不管主播卖出多少货,“坑位费”则雷打不动。据央视报道,“坑位费”从几万元到几十万元不等,甚至有所谓的“打包价”达到百万元量级。同时抽成比例则从20%到50%不等,更有甚者,高达惊人的70%。偷逃税主播朱宸慧(雪梨)曾在收取105万元“坑位费”后,只为商家带来20多万元的销售额。还有的主播“坑位费”高达6万元,整场销售额却不到400元。“坑位费”成了企业花钱买教训的“高昂学费”,商家感叹,高额“坑位费”和抽成正在吞噬企业的利润空间。

再看商家对新东方的评价:“跟他们的合作是最舒服的,不像其他主播那样需要搞关系。”“新东方的套路少一点。”“新东方也不会索取大量样品用于试吃。只索要1-2份样品,甚至一份样品播了3个月。”“排队等着上直播”……

从根本上说,直播带货带的是人,把“人”这个招牌立起来,才能更好得把货推出去。但这个“人”必须懂直播商的企业文化、产品价值,必须懂消费者的堵点和商家的痛点在哪里,如此才能和用户的兴趣点准确结合。新东方的主播是新东方的教师,他们懂新东方。他们坚守同理心而不玩套路,他们懂用户。所以,新东方没有“买买买”的鼓动,没有“一二三上链接”的嘶吼,没有“点了关注再来拍”的催促,它只是用优质的内容激发用户的潜在兴趣,用同理心让商家感到暖心,这是直播带货的双向奔赴。

或许双语带货模式实现购物的转化率能否长期持续下去还有待观察,但为用户着想的思路则永不过时,为商家考虑的制度设计则永远有效。“新东方,懂对方”或许值得一些直播商思考。


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